Как выйти на зарубежный IT рынок?

В своем послании народу Казахстана К. Ж. Токаев поставил задачу увеличить экспорт IT услуг до $500 млн, позднее данная цифра была заложена в национальный проект «Цифровой образ жизни — DigitEL». Новые рынки открывают огромные возможности для IT сообщества: новые клиенты, разнообразие проектов и  постоянный обмен опытом. 

По имеющимся данным в 2021 году экспорт IT услуг составил всего $80 млн., для достижения отметки в 500 млн. необходим 8-ми кратный рост. Наша компания Crocos верит в достижение данной отметки к 2025 году по нескольким существенным причинам: 

• Зрелость IT сообщества. Наличие технопарков, мероприятий и нетворкинга подготовили сообщество к глобальному рынку.

• Наличие программы. Технологический парк AstanaHub запустил программу по поддержке выхода на зарубежные рынки. Это серия акселераторов для стартапов и технологичных компаний, на которых стартапам и компаниям помогают выйти на новый рынок. 

• Соотношение курса доллара к тенге. За счет текущей курсовой разницы в зарубежных проектах заложена более высокая себестоимость, что позволяет нашим компаниям выигрывать тендера по ценовому критерию, а при правильном распределении бюджета дает возможность привлекать в проект более профессиональную команду.

• Переезд IT-компаний из Украины России и Белоруссии в Казахстан. Приход новых игроков на рынок поможет быстрее развивать IT индустрию, учитывая что многие из новых игроков уже работают на западных рынках.

Наш опыт работы с зарубежными рынками начался в 2019 году, хотя заказной веб и мобильной разработкой мы занимаемся с 2016 года. Компания из Узбекистана узнав, что мы разрабатывали Казахстанский купонный сервис Blizzard заказали разработку подобного ресурса для  Узбекистана - http://bizzon.uz. Тогда мы и задумались о развитии IT экспорта и мой партнер Руслан Галямов принял участие в программе акселерации от Astana Hub и Терриконовой долины по выводу компании на зарубежные рынки. Участие в данной программе помогло нам построить дорожную карту из 6-ти этапов. Данная карта не является универсальной и больше подходит для сервисных компаний. Тем не менее многие пункты являются базовыми для любых отраслей.

1. Найти свою нишу и упаковать продукт.

Продавать все, значит ничего не продавать, надо позиционироваться, тем более для нового рынка, который скорее всего не будет менее конкурентным чем ваш, поэтому лучше заявить себя лидером какой-то категории. Например: «Мы делаем лучшие промо-сайты с 3D страницами». Для того, чтобы упаковать услугу в продукт мы готовили презентацию с подробным описанием лучших кейсов на английском языке. 

2. Обучение команды. 

Свободное (upper-intermediate) владение английским является обязательным для project manager’а, однако, обучение команды английскому позволит  подключать их к митингам с заказчиком и в целом улучшить взаимодействие с ним. Мой совет - создать группу из желающих изучать английский и пригласить преподавателя или воспользоваться онлайн курсами. Наиболее эффективной моделью является компенсация компанией 50-70% стоимости занятий. Полностью бесплатные курсы по нашему опыту имеют проблемы с посещаемостью.  

3. Обновить сайт.

Необходимо сделать качественный перевод и вывести новые страницы на новый домен, например .com, .net и.т.д. Это позволит продвигать сайт на новом рынке и не окажет негативного эффекта на внутренний рынок, а также будет вызывать больше доверия, уверен  в первую очередь вы закажете доставку мебели из вашего города, а не из другого.  Для своего сайта мы выбрали доменную зону .pro, наш сайт также доступен в зонах .kz, .uz.  

На сайте мы разместили IP телефон и адрес нашего представителя в San Francisco, телефон при необходимости переадресовывается в наш офис. 

4. Подготовить страницу на фриланс биржах.

Открыть страницу на бирже не сложно, труднее пройти верификацию и подготовить правильный контент. Для этого необходимо ознакомиться с правилами площадки и назначить собеседование с площадкой. Далее необходимо загрузить описание компании, описать soft и hard skills специалистов, кейсы и скриншоты на английском языке. Не забудьте  подготовить cover letter  (сопроводительное письмо) для прикрепления его к вашим заявкам.   

5. Подготовить email рассылку иностранным агентствам. 

Для того, чтобы ускорить выход на зарубежный рынок мы решили начать с подрядных работ. Существенная разница в стоимости человека/часа позволяла выполнять работы в подряд на зарубежную IT-компанию, у которой в свою очередь появилась возможность сократить расходы на проект, передавая его на выполнение к нам. Таким образом, мы подготовили список из 450 студий с сортировкой по направлениям  и  начали постепенное знакомство с ними. 

6. Контакты.

Для новых контактов необходимо завести аккаунты в социальных сетях, Reddit и Quora. По данным различных изданий LinkedIn - наиболее эффективная платформа для построение деловых связей.

7. Открытие юридического лица.

Мы поставили этот пункт на последнее место, так как это должно быть очень  обдуманное решение, причина этому проста: например, если вы хотите открыть компанию в Великобритании, но при этом большинство клиентов находятся в США – то польза от открытия будет минимальна и придется искать альтернативы.

Первое время лучше работать через биржу, нарабатывать контакты и получать оплату на корпоративную карту.